Offre, prix, paiement et livraison : 4 facteurs clés de succès du e-commerce b2b

Dans notre premier article, nous avons parcouru les enjeux de l’expérience client et de la fidélisation pour les entreprises issues du secteur du retail et du luxe opérant des activités e-commerce B2B. Place maintenant aux spécificités des stratégies de l’offre, des prix, des moyens de paiement et de livraison : 4 éléments à prendre en considération afin de se distinguer dans un environnement de plus en plus concurrentiel.

La gestion de l’offre

De par sa clientèle, la gestion de l’offre dans le cadre d’une activité e-commerce B2B présente plusieurs spécificités. Les e-commerçants doivent par exemple s’assurer de disposer d’un niveau de stock suffisant pour honorer les importants volumes de commandes.

Les clients sont souvent à la recherche de solutions sur mesure ou de produits personnalisés pour leur permettre d’exprimer pleinement leur image de marque. Les entreprises disposent alors de plusieurs solutions pour répondre à ce besoin de personnalisation depuis leur site e-commerce.

• Cela peut se traduire par offrir la possibilité à un prospect de demander une démonstration d’une prestation, d’un service ou d’une solution clé en main depuis son site e-commerce B2B. JOOR, la plateforme qui connecte plus de 2.000 marques et 190.000 boutiques, grands magasins, e-commerce et concept stores, propose notamment cette fonctionnalité.

• La personnalisation d’un produit peut quant à elle s’effectuer via l’élaboration d’un devis en ligne comme sur le site e-commerce. La réalisation d’un devis ou d’une démonstration demande davantage d’investissement, tant de la part du client que de la part de l’entreprise qui doit s’assurer de la qualité du formulaire et du suivi de la demande pour être en mesure d’apporter une solution qui réponde en tout point aux attentes du client et ce, dans les délais impartis.

• Une autre solution, plus rapide, consiste à proposer au client de personnaliser son article directement en ligne, comme c’est le cas de Packhelp qui propose un service de personnalisation de packaging.

Il peut être rassurant pour l’entreprise cliente d’avoir la possibilité de commander un ou plusieurs échantillons afin de s’assurer que le produit corresponde à ses attentes et besoins avant de finaliser la commande. Cette fonctionnalité peut notamment s’observer sur le site Nona Source : la plateforme de revente de matières issues des Maisons du groupe LVMH.

Enfin, certaines entreprises étant à un stade avancé de leur transformation digitale décident d’aller un pas plus loin en s’ouvrant au modèle des marketplaces. C’est le cas du grand groupe français L’Oréal qui a lancé sa plateforme B2B L’Oréal Partner Shop en 2020. Grâce à cette dernière, les professionnels de la beauté ont la possibilité de s’approvisionner en produits du groupe mais également de s’inscrire à des formations et des webinars en ligne. Ce modèle présente de multiples avantages comme la diversification de la clientèle, l’augmentation du taux de fidélisation grâce à une simplification du processus d’achat, et l’augmentation de la marge.

Ainsi, afin d’optimiser la gestion de l’offre dans le cadre d’une activité e-commerce B2B, il est donc nécessaire de se doter d’une solution qui permet l’optimisation des stocks, des démonstrations et des devis. Aussi, il peut s’avérer stratégique de s’ouvrir au modèle des marketplaces pour cibler un nouveau marché et améliorer l’expérience client grâce à une centralisation de l’offre.

La gestion des prix 

Un autre aspect primordial de la stratégie de l’offre réside dans la gestion des prix et remises, qui diffère également de celle que l’on retrouve habituellement dans le e-commerce B2C. En effet, dans le secteur B2B, les prix reposent sur une logique de cascade et les tarifs appliqués dépendent des facteurs suivants :

• Des contrats négociés entre les entreprises qui donnent lieu à une remise fournisseur particulière
• Du volume de commande : en général plus la quantité commandée est importante, plus le prix unitaire diminue. Cette stratégie peut notamment s’observer sur le site Packhelp, déjà cité plus haut.

Pour appliquer une stratégie prix adaptée aux spécificités du B2B, il est donc essentiel de s’assurer que la solution ou plateforme e-commerce choisie soit en mesure de répondre aux besoins liés à une stratégie de prix en cascade.

Les moyens de paiement 

Les méthodes les les plus utilisées dans le cadre des activités B2B sont les suivantes :

• Le virement bancaire reste le plus commun puisqu’il représente plus de 80% des flux en France⁴. Il est aujourd’hui considéré comme le plus avantageux et le plus sécurisé pour les entreprises.
• Le paiement classique par carte bancaire est lui aussi répandu, mais davantage privilégié par les TPE et PME pour de faibles montants.
• Enfin, le paiement par chèque reste toujours utilisé par une certaine partie des entreprises.
• A cela s’ajoutent les nouvelles plateformes digitales de paiement en ligne qui permettent aux entreprises d’accéder directement à leur facture et de gérer un portefeuille numérique. En outre, le processus d’achat B2B est également caractérisé par la possibilité du paiement par échelonnage, qui permet une meilleure flexibilité pour la gestion de trésorerie du client. Des solutions dédiées à ce type de paiement voient ainsi le jour telles que Mondu.

Les méthodes de livraison 

Contrairement au e-commerce B2C où la commande est livrée en un seul et même point, le e-commerce B2B offre la possibilité à ses clients de choisir plusieurs adresses de livraison en fonction des produits commandés. Par exemple, qu’il s’agisse de produits pour le siège, un entrepôt ou encore une boutique, les adresses de livraison ne seront pas identiques. Ainsi, la plateforme doit pouvoir s’adapter à ces nouveaux besoins et à offrir un suivi adéquat pour les différents parcours.

Enfin, tout comme les clients B2C, les acheteurs B2B accordent de plus en plus d’importance au respect de l’environnement, les plateformes ont donc été contraintes de s’adapter. Dans le luxe et le retail, la transparence de la chaîne d’approvisionnement nécessite de repenser les expéditions : à la fois en termes de packaging mais aussi dans le choix des partenaires de transport. De nombreuses plateformes B2B évoluant dans ces secteurs proposent ainsi des packagings éco-responsables et des options de livraison vertes, comme Urby ou encore VertChezNous.

Conclusion

L’offre sur-mesure, la stratégie de prix en cascade, les services de paiement et de livraison en accord avec les attentes des clients B2B sont bien plus que de simples spécificités : ils représentent de véritables facteurs clés de réussite pour les entreprises du luxe et du retail souhaitant lancer ou développer leur activité e-commerce B2B.

Adone Conseil vous aide à répondre aux enjeux de votre activité B2B, qu’il s’agisse du choix de votre future plateforme e-commerce, de l’implémentation de cette dernière, et bien plus encore !